PENGARUH
KONSUMEN DAN PENYEBARAN INOVASI
Difusi didefinisikan sebagai suatu proses dimana suatu inovasi dikomunikasikan
melalui saluran tertentu selama jangka waktu tertentu terhadap anggota suatu
sistem sosial. Difusi dapat dikatakan juga sebagai suatu tipe komunikasi khusus
dimana pesannya adalah ide baru. Disamping itu, difusi juga dapat diangap
sebaai suatu jenis perubahan sosial yaitu suatu proses perubahan yang terjadi
dalam struktur dan fungsi sistem sosial.
Proses difusi adalah
memperhatikan terhadap dimensi umum bagaimana kecepatan inovasi-bagaimana
proses difusi tersebut berasimilasi-dalam sebuah pasar. Lebih tepatnya, proses
difusi adalah proses dimana penerimaan sebuah inovasi (produk baru, pelayanan
baru, pendapat baru, kegiatan baru) yang cepat oleh komunikasi (media massa,
salesperson, percakapan informal) terhadap masyarakat sebuah sistem sosial
(target pasar) selama satu periode tertentu. Definisi ini termasuk empat elemen
inti proses difusi :
Inovasi
Saluran komunikasi
Sistem sosial
Waktu
Secara umum, inovasi
didefinisikan sebagai suatu ide, praktek atau obyek yang dianggap sebagai
sesuatu yang baru oleh seorang individu atau satu unit adopsi lain. Thompson
dan Eveland (1967) mendefinisikan inovasi sama dengan teknologi, yaitu suatu
desain yang digunakan untuk tindakan instrumental dalam rangka mengurangi
ketidak teraturan suatu hubungan sebab akibat dalam mencapai suatu tujuan
tertentu. Jadi, inovasi dapat dipandang sebagai suatu upaya untuk mencapai
tujuan tertentu.
Pendefinisian mengenai
arti sebuah “inovasi produk” atau sebuah produk baru bukan merupakan tugas yang
mudah. Bermacam-macam pendekatan yang digunakan untuk mendefinisikan sebuah
produk baru dapat diklasifikasikan sebagai definisi yang berorientasi terhadap
perusahaan, berorientasi terhadap produk, berorientasi terhadap pasar, dan
berorientasi terhadap konsumen.
Pendekatan yang
berorientasi terhadap perusahaan membicarakan tentang corak baru sebuah produk
dari prospektif produksi perusahaan atau pemasaran produk; hal tersebut jika
itu “baru” bagi perusahaan, maka perusahaan mempertimbangkan hal tersebut.
Meskipun definisi ini ditolak atau tidak, produk merupakan hal yang benar-benar
baru bagi pasar (contohnya, bagi pesaing-pesaing dan konsumen).
Ini berbeda dengan
pendekatan yeng berorientasi terhadap produk yang fokus terhadap keistimewaan
yang melekat dalam produk itu sendiri dan pengaruh keistimewaan itu seperti
sesuatu yang dimiliki konsumen yaitu corak produk yang melekat pada diri
konsumen. Tiga tipe inovasi produk:
1.Berkesinambungan,
2.Berkesinambungan secara dinamis, dan
3.Tidak berkelanjutan
Pendekatan yang berorientasi terhadap pasar menentukan syarat-syarat
corak baru suatu produk dimana konsumen terbuka pada seberapa banyak produk
baru tersebut. Terdapat dua definisi yang berorientasi terhadap pasar
berdasarkan inovasi produk telah digunakan secara luas dalam pembelajaran
konsumen:
Sebuah produk dianggap baru jika tidak dibeli oleh lebih dari presentase
kecil (tetap) secara relatif dari jumlah pasar potensial.
Produk dianggap baru jika tersedia di pasar selama periode jangka waktu
pendek secara relatif.
Pendekatan-pendekatan tersebut telah digunakan oleh peneliti konsumen
dalam penelitian mereka untuk mempelajari difusi-inovasi. Tetapi beberapa
peneliti berpendapat bahwa pendekatan yang berorientasi terhadap konsumen
merupakan cara yang paling tepat untuk mendefinisikan inovasi. Berdasarkan
konteks ini sebuah produk baru adalah beberapa produk yang seorang konsumen
potensial tentukan bahwa produk itu produk baru. Dalam kata lain, corak baru
merupakan persepsi konsumen terhadap produk baru tersebut, daripada
keistimewaan fisik atau pasar nyata. Meskipun pendekatan yang berorientasi
terhadap konsumen telah didukung oleh beberapa praktisi periklanan dan ahli
strategi pemasaran, hal itu menerima sedikit perhatian yang sistematis dari
peneliti konsumen.
Unsur-Unsur Difusi Inovasi
Inovasi
Rogers (1983) mengemukakan lima karakteristik inovasi meliputi: 1)
keunggulan relatif (relative advantage),
2) kompatibilitas (compatibility),
3) kerumitan (complexity),
4) kemampuan diuji cobakan (trialability) dan
5) kemampuan diamati (observability).
Keunggulan relatif adalah derajat dimana suatu inovasi dianggap lebih
baik/unggul dari yang pernah ada sebelumnya. Hal ini dapat diukur dari beberapa
segi, seperti segi eknomi, prestise social, kenyamanan, kepuasan dan lain-lain.
Semakin besar keunggulan relatif dirasakan oleh pengadopsi, semakin cepat
inovasi tersebut dapat diadopsi.
Kompatibilitas adalah derajat dimana inovasi tersebut dianggap konsisten
dengan nilai-nilai yang berlaku, pengalaman masa lalu dan kebutuhan pengadopsi.
Sebagai contoh, jika suatu inovasi atau ide baru tertentu tidak sesuai dengan
nilai dan norma yang berlaku, maka inovasi itu tidak dapat diadopsi dengan
mudah sebagaimana halnya dengan
inovasi yang sesuai (compatible).
Kerumitan adalah derajat dimana inovasi dianggap sebagai suatu yang
sulit untuk dipahami dan digunakan. Beberapa inovasi tertentu ada yang dengan
mudah dapat dimengerti dan digunakan oleh pengadopsi dan ada pula yang
sebaliknya. Semakin mudah dipahami dan dimengerti oleh pengadopsi, maka semakin
cepat suatu inovasi dapat diadopsi.
Kemampuan untuk diuji cobakan adalah derajat dimana suatu inovasi dapat
diuji-coba batas tertentu. Suatu inovasi yang dapat di uji-cobakan dalam seting
sesungguhnya umumnya akan lebih cepat
diadopsi. Jadi, agar dapat dengan cepat diadopsi, suatu inovasi sebaik-nya harus mampu menunjukan (mendemonstrasikan) keunggulannya.
Kemampuan untuk diamati adalah derajat dimana hasil suatu inovasi dapat
terlihat oleh orang lain. Semakin mudah seseorang melihat hasil dari suatu
inovasi, semakin besar kemungkinan orang atau sekelompok orang tersebut
mengadopsi.
Jadi dapat disimpulkan bahwa semakin besar keunggulan relatif;
kesesuaian (compatibility); kemampuan untuk diuji cobakan dan kemampuan untuk
diamati serta semakin kecil kerumitannya, maka semakin cepat kemungkinan
inovasi tersebut dapat diadopsi.
Saluran komunikasi
Komunikasi adalah proses dimana partisipan
menciptakan dan berbagi informasi satu sama lain untuk mencapai suatu pemahaman
bersama. Seperti telah diungkapkan sebelumnya bahwa difusi dapat dipandang
sebagai suatu tipe komunikasi khusus dimana informasi yang dipertukarkannya
adalah ide baru (inovasi). Dengan demikian, esensi dari proses difusi adalah
pertukaran informasi dimana seorang individu mengkomunikasikan suatu ide baru
ke seseorang atau beberapa orang lain. Rogers menyebutkan ada empat unsur dari
proses komunikasi ini, meliputi: 1) inovasi itu sendiri; 2) seorang individu
atau satu unit adopsi lain yang mempunyai pengetahuan atau pengalaman dalam
menggunakan inovasi; 3) orang lain atau unit adopsi lain yang belum mempunyai
pengetahuan dan pengalaman dalam menggunakan inovasi; dan 4) saluran komunikasi
yang menghubungkan dua unit tersebut. Jadi, dapat disimpulkan bahwa komunikasi
dalam proses difusi adalah upaya mempertukarkan ide baru (inovasi) oleh
seseorang atau unit tertentu yang telah mempunyai pengetahuan dan pengalaman
dalam menggunakan inovasi tersebut (innovator) kepada seseorang atau unit lain
yang belum memiliki pengetahuan dan pengalaman mengenai inovasi itu (potential adopter)
melalui saluran komunikasi tertentu.
Sementara itu, saluran komunikasi tersebut
dapat dikategorikan menjadi dua yaitu: 1) saluran media massa (mass media
channel); dan 2) saluran antarpribadi (interpersonal channel). Media massa
dapat berupa radio, televisi, surat kabar, dan lain-lain. Kelebihan media massa
adalah dapat menjangkau audiens yang banyak dengan cepat dari satu sumber.
Sedangkan saluran antarpribadi melibatkan upaya pertukaran informasi
tatap muka antara dua atau lebih individu.
Sistem Sosial
Sangat penting untuk diingat bahwa proses
difusi terjadi dalam suatu sistem sosial. Sistem sosial adalah satu set unit
yang saling berhubungan yang tergabung dalam suatu upaya pemecahan masalah
bersama untuk mencapai suatu tujuan. Anggota dari suatu sistem sosial dapat
berupa individu, kelompok informal, organisasi dan atau sub sistem. Proses
difusi dalam kaitannya dengan sistem sosial ini dipengaruhi oleh struktur
sosial, norma sosial, peran pemimpin dan agen perubahan, tipe keputusan inovasi
dan konsekuensi inovasi.
Waktu
Waktu merupakan salah satu unsur penting
dalam proses difusi. Dimensi waktu, dalam proses difusi, berpengaruh dalam hal:
1) proses keputusan inovasi, yaitu tahapan proses sejak seseorang menerima
informasi pertama sampai ia menerima atau menolak inovasi; 2) keinovativan
individu atau unit adopsi lain, yaitu kategori relatif tipe adopter (adopter
awal atau akhir); dan 3) rata-rata adopsi dalam suatu sistem, yaitu seberapa
banyak jumlah anggota suatu sistem mengadopsi suatu inovasi dalam periode waktu
tertentu.
Proses Adopsi
Seperti telah diungkapkan sebelumnya bahwa
tujuan utama proses difusi adalah agar diadopsinya suatu inovasi. Namun
demikian, seperti terlihat dalam model proses keputusan inovasi, ada beberapa
faktor yang mempengaruhi proses keputusan inovasi tersebut. Berikut ini adalah
penjelasan dari beberapa faktor yang mempengaruhi proses keputusan inovasi.
Mempelajari Inovasi: Tahapan ini merupakan tahap awal ketika masyarakat mulai melihat, dan mengamati
inovasi baru dari berbagai sumber, khususnya media massa. Pengadopsi awal
biasanya merupakan orang-orang yang rajin membaca koran dan menonton televisi, sehingga mereka bisa menangkap
inovasi baru yang ada. Jika sebuah inovasi dianggap sulit dimengerti dan
sulit diaplikasikan, maka hal itu tidak akan diadopsi dengan cepat oleh mereka,
lain halnya jika yang dianggapnya baru merupakan hal mudah, maka mereka akan
lebih cepat mengadopsinya. Beberapa jenis inovasi bahkan harus disosialisasikan
melalui komunikasi interpersonal dan kedekatan secara fisik.
Pengadopsian: Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang
mereka pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat
ditentukan juga oleh beberapa faktor. Riset membuktikan bahwa semakin besar keuntungan yang
didapat, semakin tinggi dorongan untuk
mengadopsi perilaku tertentu.
Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum seseorang
memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut biasanya bertanya pada diri
mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya. Jika seseorang merasa mereka
bisa melakukannya, maka mereka akan cenderung mangadopsi inovasi tersebut.
Selain itu, dorongan status juga menjadi
faktor motivasional yang kuat
dalam mengadopsi inovasi. Beberapa orang ingin selalu menjadi pusat perhatian dalam
mengadopsi inovasi baru untuk menunjukkan status sosialnya di hadapan orang
lain. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh nilai yang dimiliki individu tersebut serta persepsi dirinya. Jika sebuah inovasi
dianggapnya menyimpang atau tidak sesuai dengan nilai yang ia anut, maka ia
tidak akan mengadopsinya. Semakin besar pengorbanan yang dikeluarkan untuk
mengadopsi sebuah inovasi, semakin kecil tingkat adopsinya.
Pengembangan Jaringan Sosial: Seseorang yang telah mengadopsi sebuah inovasi akan
menyebarkan inovasi tersebut kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga
sebuah inovasi bisa secara luas diadopsi oleh masyarakat. Difusi sebuah inovasi
tidak lepas dari proses penyampaian dari satu individu ke individu lain melalui hubungan sosial yang mereka miliki. Riset
menunjukkan bahwa sebuah kelompok yang solid dan dekat satu sama lain mengadopsi inovasi
melalui kelompoknya. Dalam proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran
media massa lebih cepat menyadaran masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru
dibanding saluran komunikasi interpersonal. Komunikasi interpersonal
mempengaruhi manusia untuk mengadopsi inovasi yang sebelumnya telah
diperkenalkan oleh media massa.
Kategori pengadopsi
Rogers dan sejumlah ilmuwan komunikasi lainnya mengidentifikasi 5
kategori pengguna inovasi :
Inovator: Adalah kelompok orang yang berani dan siap untuk
mencoba hal-hal baru.Hubungan sosial mereka cenderung lebih
erat dibanding kelompok sosial lainnya. Orang-orang seperti ini lebih dapat
membentuk komunikasi yang baik meskipun terdapat jarakgeografis. Biasanya orang-orang ini adalah
mereka yang memeiliki gaya hidup dinamis di perkotaan yang memiliki banyak
teman atau relasi.
Pengguna awal: Kelompok ini lebih lokal dibanding
kelompok inovator. Kategoriadopter seperti ini menghasilkan lebih
banyak opini dibanding
kategori lainnya, serta selalu mencari informasi tentang inovasi. Mereka dalam
kategori ini sangat disegani dan dihormati oleh kelompoknya karena kesuksesan
mereka dan keinginannya untuk mencoba inovasi baru.
Mayoritas awal: Kategori pengadopsi
seperti ini merupakan mereka yang tidak mau menjadi kelompok pertama yang
mengadopsi sebuah inovasi. Sebaliknya, mereka akan dengan berkompromi secara
hati-hati sebelum membuat keputusan dalam mengadopsi inovasi, bahkan bisa dalam
kurun waktu yang lama. Orang-orang seperti ini menjalankanfungsi penting dalam melegitimasi sebuah inovasi, atau
menunjukkan kepada seluruhkomunitas bahwa sebuah
inovasi layak digunakan atau cukup bermanfaat.
Mayoritasakhir: Kelompok yang ini lebih berhati-hati mengenai fungsi
sebuah inovasi. Mereka menunggu hingga kebanyakan orang telah mencoba dan
mengadopsi inovasi sebelum mereka mengambil keputusan. Terkadang, tekanan dari kelompoknya bisa memotivasi
mereka. Dalam kasus lain,
kepentingan ekonomi mendorong
mereka untuk mengadopsi inovasi.
Laggard: Kelompok ini
merupakan orang yang terakhir melakukan adopsi inovasi. Mereka bersifat lebih tradisional, dan segan untuk mencoba hal hal
baru. Kelompok ini biasanya lebih suka bergaul dengan orang-orang yang memiliki pemikiran sama dengan
mereka. Sekalinya sekelompok laggard mengadopsi inovasi baru,
kebanyakan orang justru sudah jauh mengadopsi inovasi lainnya, dan menganggap
mereka ketinggalanzaman.
Lima tahap proses adopsi
Tahap pengetahuan: Dalam tahap
ini, seseorang belum memiliki informasi mengenai inovasi baru. Untuk
itu informasi mengenai inovasi tersebut harus disampaikan melalui berbagai
saluran komunikasi yang ada, bisa melalui media elektronik, media cetak , maupun komunikasi interpersonal diantara
masyarakat
Tahap persuasi: Tahap kedua ini
terjadi lebih banyak dalam tingkat pemikiran calon
pengguna. Seseorang akan mengukur keuntungan yang akan ia dapat jika mengadopsi
inovasi tersebut secara personal. Berdasarkan evaluasi dan diskusi dengan orang lain, ia mulai
cenderung untuk mengadopsi atau menolak inovasi tersebut.
Tahap pengambilan keputusan: Dalam tahap ini,
seseorang membuat keputusan akhir apakah mereka akan mengadopsi atau menolak
sebuah inovasi. Namun bukan berarti setelah melakukan pengambilan keputusan ini
lantas menutup kemungkinan terdapat perubahan dalam pengadopsian.
Tahap implementasi: Seseorang
mulai menggunakan inovasi sambil mempelajari lebih jauh tentang inovasi
tersebut.
Tahap konfirmasi: Setelah sebuah
keputusan dibuat, seseorang kemudian akan mencari pembenaran atas keputusan
mereka. Apakah inovasi tersebut diadopsi ataupun tidak, seseorang akan mengevaluasi
akibat dari keputusan yang mereka buat. Tidak menutup kemungkinan seseorang
kemudian mengubah keputusan yang tadinya menolak jadi menerima inovasi setelah
melakukan evaluasi.
PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN KONSUMEN
Apa yang dilakukan
konsumen setelah menerima pengaruh adalah bagaimana mereka sampai pada
keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar sangat tertarik untuk mengetahui
dan memahami proses pengambilan keputusan konsumen dalam konteks pemilihan
alternatif-alternatif konsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasar dianggap
berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan
atau dikonsumsi oleh konsumen.
Konsep Keputusan
Keputusan didefinisikan
sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila
seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, dan
kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu
keputusan. Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari, sebetulnya dalam
proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah.
Masalah itu timbul dari kebutuhanyang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi
kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Pemecahan masalah
ini menurut beberapa penulis memiliki tiga tingkatan.
Pemecahan masalah yang
mensyaratkan respons yang rutin
Keputusan yang diambil
tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan
alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis. Perilaku seseorang merupakan
respons terhadap rutinitas ini, karena berulang-ulang dilakukan, terjadi begitu
saja, bahkan seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah
dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas)
Karena sudah ada tahap
pemecahan masalah yang telah dikuasai. Keputusan untuk memecahkan masalah dalam
hal ini sangat sederhana. Jalan pintas kognitif yang menjadi ciri khas
pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada atau
tidaknya informasi.
Pemecahan masalah yang
dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan
(pemecahan masalah yang intensif).
Dalam tingkatan ini
konsumen memerlukan informasi yang relatif lengkap untuk membentuk kriteria
evaluasi, karena belum mempunyai kriteria yang baku. Proses pemecahan masalah
menjadi lebih rumit dan panjang, dan biasanya mengikuti proses tradisional,
mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan itu, mencari
informasi, mengembangkan alternatif, memilih satu dari alternatif-alternatif
tersebut, dan memutuskan untuk membeli. Gambar berikut ini menguraikan tipe
atau tingkatan pemecahan masalah yang dilakukan oleh konsumen.
Analisis
Pengambilan Keputusan Konsumen
Ada
empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen.
Sudut pandang ekonomis
Pandangan ini melihat
konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional. Ini berarti
bahwa konsumen harus mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus
mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan, dilihat dari kegunaan
dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasi satu alternatif yang
terbaik. Menurut para ahli ilmu sosial, model economic man ini tidak realistis.
Alasan yang mereka kemukakan adalah:
Manusia memiliki
keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
Manusia dibatasi oleh
nilai-nilai dan tujuan.
Manusia dibatasi oleh
pengetahuan yang mereka miliki.
Sudut pandang pasif
Pandangan ini
mengatakan bahwa konsumen pada dasarnya pasrah kepada kepentingannya sendiri
dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Kenyataannya,
bentuk-bentuk promosi yang dilakukan pemasar juga mengenai sasaran. Konsumen
dianggap sebagai pembeli yang impulsif dan irasional.
Sudut pandang kognitif
Sudut pandang ini
menganggap konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Menurut
pandangan ini, konsumen merupakan pengolah informasi yang senantiasa mencari
dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai.
Sudut pandang emosional
Pandangan ini
menekankan emosi sebagai pendorong utama sehingga konsumen membeli suatu
produk. Favoritisme merupakan salah satu bukti bahwa seseorang berusaha
mendapatkan produk favoritnya, apa pun yang terjadi.
Model Sederhana
Pembuatan Keputusan
Gambar berikut adalah
model yang dikemukakan oleh Schiffman dan Kanuk (2000), yang menggambarkan
pengambilan keputusan konsumen.
Input
Komponen input
merupakan pengaruh-pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk
tertentu dan mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan
perilaku konsumen. Input yang utama adalah kegiatan-kegiatan bauran pemasaran
dan pengaruh-pengaruh sosial-budaya.
Input pemasaran
Aktivitas-aktivitas
pemasaran merupakan usaha-usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan dan
membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha-usaha
tersebut meliputi empat “P” atau bauran pemasaran, yaitu Product, Price, Place,
Promotion.
Pengaruh Sosial Budaya
Lingkungan sosial
budaya yang dimaksud antara lain: keluarga, sumber informal, sumber non
komersial, kelas sosial, budaya, dan subbudaya.
Proses
Komponen proses
memperhatikan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan. Untuk dapat
mengerti proses, harus dipahami beberapa konsep psikologi terkait. Area
psikologis adalah pengaruh-pengaruh internal yang mempengaruhi proses
pengambilan keputusan konsumen. Proses pengambilan keputusan oleh seorang
konsumen terdiri dari tiga tahapan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian pra
beli, serta evaluasi terhadap alternatif.
Sadar akan kebutuhan:
konsumen menyadari akan adanya kebutuhannya ketika menghadapi suatu masalah.
Pencarian pra beli:
pencarian pra beli dimulai ketika konsumen mempersepsi suatu kebutuhan yang
mungkin bisa terpuaskan dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Evaluasi terhadap
alternatif: ketika mengevaluasi alternatif-alternatif yang potensial, konsumen
cenderung mempergunakan dua tipe informasi, yaitu:
Senarai merek yang
mereka rencanakan untuk digunakan dalam memilih (evoked set).
Kriteria yang akan
digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
Output
Komponen output
menunjuk kepada dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan
erat, yaitu:
Perilaku beli: konsumen
membuat dua tipe pembelian yaitu pembelian coba dan pembelian ulang.
Evaluasi pasca beli:
komponen terpenting dari evaluasi pasca beli adalah pengurangan ketidakpastian
atau keragu-ragu yang dirasakan oleh konsumen terhadap seleksi yang
dilakukannya.
Situasi sebagai Peubah
dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Jenis-jenis situasi
Situasi Komunikasi:
situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen.
Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi
yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting
tentang produk.
Situasi pembelian:
situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja
sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila
dia pergi dengan teman-temannya.
Situasi penggunaan:
pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan
memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan
makan yang lebig bagus.
Situasi penyingkiran
produk: keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi,
dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi, di satu
pihak merupakan masalah sosial, di lain pihak juga merupakan peluang bagi
pemasar.
Sifat-sifat Pengaruh
Situasional
Maksud dari pengaruh
situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat
pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus,
mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang.
Jadi, situasi merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan
atau iklan tentang produk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespons
stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.
Klasifikasi Situasional
Lingkungan fisik:
termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunan barang dagangan
(produk) dan benda-benda lain yang mengelilingi obyek stimulus.
Lingkungan sosial:
adalah individu-individu yang juga hadir atau berada di tempat yang sama pada
waktu pembelian atau konsumsi. Walaupun tampaknya orang membeli dan berbelanja
dengan maksud mendapatkan produk tertentu, mereka juga merasa lebih nyaman
apabila di gerai yang dikunjunginya bertemu dengan teman dari kelas sosial dan
status yang sama.
Lingkungan waktu: waktu
yang tersedia untuk berbelanja, sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk
menentukan pilihannya.
Tujuan pembelian dan
konsumsi: pemasar membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk digunakan atau
dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk digunakan sendiri, konsumen lebih yakin
tentang apa yang sudah diputuskannya.
Mood (suasana hati) dan
kondisi sementara saat pembelian: mood yang positif mendorong pembelian
impulsif. Dalam industri jasa, mood positif secara sengaja ditimbulkan dengan
penerima tamu yang tersenyum manis dan ramah, dengan udara yang sejuk, dengan
lampu yang tidak begitu terang, dan lain-lain.
Situasi ritual: adalah
seperangkat perilaku yang saling berhubungan yang dilakukan dalam format yang
terstruktur, mempunyai arti simbolik dan dilakukan untuk merespons
peristiwa-peristiwa sosial.
Sumber
: hildafitriningsih.wordpress.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar